“胖爷，您是涑河古玩圈几十年的老前辈，是这片江湖当之无愧的‘龙王’。我们兄弟以后在这地头混饭吃，仰仗您的地方还多。”我先给了他足够的面子和定位，这是谈判的基础。胖耳朵听着，脸上露出受用的神色。

“但是，”我话锋平稳而坚定地转折，“寻摸‘硬货’、‘尖货’，这其中的风险、门道和辛苦，您也清楚。往往是提着脑袋换饭吃。您负责牵线搭桥，联络客户，协调各方关系，确保交易安全顺畅，这同样劳心劳力，不可或缺。”

我顿了顿，观察着他的反应，继续说道：“我的想法是，您在前台，负责所有对外的接洽和保障。货，我们来找，价格，我们双方根据东西的成色、来路风险和市场行情，事先共同商定一个底价。最终无论以什么价格成交，超出底价的部分，刨除必要的打点开销，利润……您抽两成。如何？”

我的话清晰、平和，却带着一种不容置疑的坚定。两成，这是一个经过精确计算的数字：低于他最初模糊期望的“大头”，但高于纯粹中介的“红包”，既承认了他的渠道和价值，也明确划定了我们的主导权和大部分利益归属。更重要的是，“事先共同商定底价”和“超出部分利润分成”的模式，将合作从可能的“剥削”变成了相对“透明”的合伙，把主动权牢牢抓在了我们手里。

胖耳朵沉默了，脸上的笑容彻底收敛。他显然在飞速盘算：拒绝？大客户那边他搞不定，可能鸡飞蛋打。接受？两成比他预想的低，而且这种合作方式削弱了他对货物和价格的控制力。但眼下，他似乎没有更好的选择，我们是他能抓住的、最有可能满足大客户要求的“货源”。

空气凝滞了大约半分钟，只有蒸汽管微弱的嘶嘶声。

这时，旁边床上传来大头一声夸张的**和感慨：“哎呦喂……舒坦！小姐姐这手劲儿，真够劲儿！刚才差点给我按睡着了，做了一堆乱七八糟的梦……”他适时地“醒”来，插科打诨，打破了僵持的气氛，也无形中给了胖耳朵一个思考的缓冲，以及一个看似“不重要”的台阶。

胖耳朵终于长长吐出一口浊气，脸上重新堆起笑容，只是这次的笑容里多了几分审慎和算计，少了些之前的居高临下。“好！”他拍了一下自己肥厚的大腿，“罗老弟是个明白人，做事有章法！就按你说的办！两成就两成，具体细节，咱们再慢慢敲定。客户那边，我去联系，尽快安排见面！”

“罗老弟，情况有点变化。”一天后，胖耳朵的电话再次打来，语气里带着明显的无奈和一丝压抑的不爽，“那位大老板说……东西他固然要看，但持宝的人，他更想先见见。他要先跟你们二位面对面聊聊，再谈其他。”

看来，这位神秘的“大客户”，比我们想象的要谨慎，也更有掌控欲。他并不完全信任胖耳朵这个中间人，或者说，他要亲自评估我们这些“源头”的成色。